債務諮詢

催收欠款的13個討債技巧寶典？

1、調整優勢心態。堅定債催討債的信心。討債難，這是公認不爭的事實。因為討債困難，不少銷售人員見了客戶一副討好的樣子，為乞求對方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。首先，自己必須擺正自己的討債架勢。見到欠款戶第一句話就得確立你討債的優勢心態。通常應當強調是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價。如：“你老兄這倒做成了無本生意了”；“哎呀，為你賒這次貨，我找主管批准，真費了我不少口舌！”尤其是對於付款情況不佳的客戶討債，一碰面不必跟他寒暄太久，應趕在他向你表功或訴苦前，直截了當地告訴他，你來的目的不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，且是專程前來。
讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對方任何機會讓他處於主動地位，在時間上做好，如何對付你的討債思想準備。
有的收款人員認為討債催收太緊會使對方不愉快，影響以後的關係。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以後的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向別的公司進貨，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊討債催收才是上策。

2、做好欠款的風險等級評估。按照欠款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆帳、呆帳、死賬...幾類。對不同類型的貨款，採取不同的討債催收方法，施以不同的討債催收力度。

3、做好討債催收欠款全面策劃。依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的債務討債跟催回收計畫，或“武”收還是“文”收的準備。對那些居心不良，成心賴帳的經銷戶討債只能是“武”收。

4、做好交易進出記錄。並讓對方簽字，以免日後有爭議方便討債。明確在哪一天經銷商進了哪些貨，合計多少錢；每一筆款子按約定又該何時付款。

5、根據欠款戶償還欠款的積極性高低，在時間上需很好地把握討債時機。對於還款乾脆的客戶，在約定的時間必須前去，且儘量將拜訪的時間提早，否則客戶有時會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事。”你就無話好說了。對於還款不乾脆的客戶討債，必須在事前就去等候，或先打電話去讓他準備，催他落實。這樣做，一定比收欠款日當天去討債催討要有效得多。如果對方老說沒錢，你就要想辦法安插個內線，在探知對方手頭有現金時，或對方帳戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去討債，逮個正著。
什麼時候給經銷商打催欠電話討債也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話討債，他們更容易跟你配合。例如下午3:30時打電話討債最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點鈔票的時候，一般心情都較好，此時討債催欠容易被接受，但須避免在人家進餐的時間打電話討債。午餐時間大約是上午11:45時到下午2:00時。一般經銷商中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休息起來還需要清醒一下，所以3:30打電話討債最佳。
此外，在經銷商進貨後，估計他賣到80%之後，催還欠款的討債時機最佳，這時有錢，只要你態度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎麼說也得還一部分。最後是月底到來時討債，有的經銷商考慮到要到公司結月獎時，有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。

6、到經銷商處登門討債催收欠款時，不要看到有另外的客人就走開，你一定要說明來意，專門在旁邊等候。因為經銷戶不希望他的客人看到債主登門討債，這會讓他感到難堪，在新來的朋友面前沒有面子。倘若欠你的款不多，他多半會裝出很痛快的樣子還你的款，為的是儘快趕你走，或是掙個表現給新的合作者看。

7、不能在討債拿到錢之前談生意。這時對方會拿欠款為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其要求，他還會產生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把討債催收當成唯一的大事，如這筆錢不還，哪怕他還有天大的生意在等著也免談；讓他看到你此行的目的只為討債收款。在收款完畢後再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利，你也才能有主動權。

8、隨時關注一切異常情況。如經銷戶打算不幹了，想要把店轉讓給他人了，或是合夥人散夥轉為某人單打獨鬥了。其他像是：經營轉向了、場地遷拆店鋪搬家了，或是企業破產了等等。一有風吹草動，得馬上採取討債措施，防患於未然，杜絕呆帳、死帳。千萬要讓即將離去的法人代表給你辦了還款。只要你態度堅決討債，一般他會做個順水推舟的人情，給你結了。

9、有時經銷戶會以各種原因為藉口，不予付款。如：管錢的不在、帳上無錢、未到付款時間、產品沒有銷完或銷路不好等等。討債債催人員必須及時地掌握與結款相關的一切資訊，只有這樣，才能辨明客戶各種“藉口”的真相，並採取有效的針對措施討債。

10、因勢利導，巧妙施壓。假如對方對銷公司的產品非常倚重，你在結款時，除了“按規矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力討債，比如開發盈利較大的新商品，給他做一條規定，非得是無欠款的經銷商才允許銷售此產品，或推出某個促銷措施，規定只有還清欠款的經銷商才給其實施。這樣都有可能迫其還款。

11、業務員在討債收欠款的過程中還需歸納整理帳目，做到胸有成竹。如果討債債催人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話，討債收款效果肯定不佳。自己心中有數後還得與欠款人對清帳，留下其簽字依據，讓其今後收欠款討債時沒有爭議。

12、假如你這天非常走運，在一個還款不積極的欠款戶那裏討債意料外地收到很多欠款時，你要趕緊背起皮包離開，以免他覺得心疼後悔，或者覺得對你有恩而向你要好處。

13、在討債收到欠款後，要做到有禮有節。在填單、簽字、消帳、登記、領款等每一個結款的細節上，你都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找藉口刁難你。如果討債只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因對方的確沒錢，也要放他一馬，發脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。

一般討債不能在此時去耐心地聽對方說明。如客戶的確發生了天災人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領到工資了，在訴說時，要做到神情嚴肅，動之以情。